約會—
MOU簽妥後，此時雙方已通過了媚來眼去的階段，進入你儂我儂的蜜月期，準備再接再厲向二壘衝刺。接下來在我方要求下，希望能拜訪潛在客戶，一則我方可以藉此評估一下潛在市場與客戶需求，CMC也可藉此深入了解我們的產品與能耐。這也是雙方人員進入了解產品及調研階段，也就是了解客戶的需求與估算市場的胃納，評估我們應該導入何種產品進入越南。這個階段的主要功夫是密集拜訪當地客戶(潛在使用者)，此時以作各種產品的簡報為主，並蒐集客戶的反瞶，提出各種解決方案和可行性分析。於公於私煇哥則不斷與阿明董事長及該公司核心高管交流交心，進一步拉近雙方的差距與友誼。這階段客戶拜訪的活動比較多，因此煇哥有機會拜訪許多越南的金融服務業，經由會談互動，初步了解越南人的思維和一般越南公司的軟硬基本配備。有關越南人的思維與文化差異部份，煇哥會在爾後章節裡陸續探討，這裡僅就所觀察硬件部份，概略分享一下心得。煇哥當時發現不管是西貢或河內，A級辦公大樓還不多見，大部份公司均座落在一般我們所謂的住辦公寓(下圖一)或獨院別墅(Villa[下圖二])，沒有中央空調，辦公室都裝置箱型或窗型冷氣，一小間、一小間的房間，為了避免冷氣外洩，房門都緊閉著，形成各自獨立的風格，這是蠻獨特的現象；也許電壓不夠或省電緣故，一般空調冷度都不夠，如果著正式服裝，一定會飆汗如注，頗不習慣的。當地金融服務業的穿著，比較正式一點，大多數的員工，都著短袖淺色襯衫打領帶。由於屬公寓住宅型，辦公室空間都不大，因此員工每人使用的空間自然都很小，一眼望去顯得非常得擁擠。由於越南經濟正進入初升段，辦公空間需求旺盛，新型辦公大樓如雨後春筍，因此中央空調系統、升降電梯、西式隔間板、辦公家具等廠商都應有很大的市場。台灣中央空調及冰水機的廠商如：良機國際、永大機電、震旦集團等在越南均存在着龐大的商機。還有一個特殊的現象是，大部分的公司行號都拜土地公，只要稍稍注意一下，可以發現在重要的角落，會放置一只小型土地公神龕(下圖三)，接受商家頂禮膜拜，幾乎很少例外。煇哥稱這為第二部曲：約會。
婚嫁—
私定終生後，接下來應該就是徵求雙方父母的意見，準備談論婚嫁，企圖奔向三壘了唄！這時雙方開始對各自董事會，提出成立合資企業方案，同時進入夢幻團隊編組，以及開始編寫營運計畫書，喬數字了！煇哥也是主要的成員之一，因此時時在溝通，刻刻在激盪，天天在寫營運計畫；此時室內靜態思考及密集的內部會議比較多。對方與談者已換成阿明的左右手—阿山(Nguyen Hong Son[下圖])與我對口，阿山約40出頭，精明幹練，廢話不多；阿山屬於越南第二代的精英，年輕時留學蘇聯主修電腦，取得碩士學位。他曾說：「越南在改革的過程中，是比較幸運的，既可學習中國成功的經驗(附註十九)，又可記取蘇聯失敗的教訓。」根據阿山的解釋，蘇聯國營企業民營化，是採取全民釋股方式，有一點像早期中華電信的釋股模式；也就是每一國民均可以認一定股數，卻是無償認股，美其名是國有而民享，人人平等。由於配套措施沒做好，許多機會份子利用老百姓的無知與貪婪，不斷的從民間蒐購股票，造成今天許多國營事業的股權集中在少部分人手中，甚至蒙上黑道色彩，今天俄羅斯的寡頭財閥，就是經過如此兼併下產生的怪物。阿山對俄羅斯國營企業民營化的分析堪稱經典。
CMC資深副總阿山(Nguyen Hong Son)。阿山(右二)
這時雙方進入最後的攻防戰，開始討論合資契約；因為事關雙方公司的權益，大家都不輕言讓步，錙銖必較，同時雙方的財務、法務人員也都進來加入談判，討論及擬定合約條款(terms &
conditions)。有如雙方父母已同意此樁婚事，進入討論婚約及婚前協議，白紙黑字的階段。這時在室內開會的時間較多，因此煇哥觀察到會議必需品—飲用水。越南會議室都擺著瓶裝水La Vie(下圖[附註二十])，但比起飲水機，瓶裝水其實是既不環保又不經濟。公司一般都沒有配置飲水機，因此這對飲水機的販售商來說，越南應該是一個處女市場。煇哥在越南看到飲水機有各國的品牌，甚至也有韓國Daewoo，就是沒看到台灣第一品牌—賀眾飲水機。不知道賀眾公司有沒有考察過越南市場，作過調研？這一階段屬於室內靜態的活動比較多，煇哥稱這為第三部曲：婚嫁。
(下回待續)
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