第二篇 : 金融市場經驗談
第5章．第一類接觸
到國外拓展商機的必要條件之一，就是尋找適當的合作夥伴。2007年煇哥服務的公司(精誠資訊)決定要到越南拓展業務後，煇哥就銜命去尋找門當戶對的合作夥伴！人海茫茫何處覓，就是當時心情的寫照。如果我們是IBM、SONY或三星(SAMSUNG)大概問題都不大，因為不需要介紹我們是誰，只要說明我們想在越南提供甚麼服務與合作條件就OK了。但是大部分的台灣企業到海外拓展市場，都會面臨一個共同的問題，就是產品沒有國際知名度，也不夠國際化，因此人家不但不會主動找上門，而且在當地找合作夥伴時，我們還得被評頭論足一番，得先自我介紹，我是誰？賣什麼產品？怎麼合作？(Who we are？What kind of products we can
sell to you？How are we going to collaborate？)；同時又要克服語言障礙及文化差異，因此台商要在越南尋找合作夥伴，難度就相對比到中國高很多了。
其實尋找合作夥伴的過程有點像相親，首先透過第三者的介紹或資料的蒐集(如駐越南台北經濟文化辦事處www.tecohcm.org.vn的資料就很深入)，經過篩選後找出幾個理想對象，了解對方的背景、產品、實力、能耐等，然後再按圖索驥，一一登門拜訪，在面對面的對話中，互相摸底，反覆印證對方的實力、想法、意圖、真誠、態度等。在這個冗長的篩選過程中，有些是客觀的(大至財報、產品型錄/試用、公司總部的大小/地點、第三者的調研及當地經濟文化辦事處官員甚至台商的評價；小至員工禮儀、溝通者能耐、廁所管理…等等)，有些則完全憑主觀印象(默契、溝通、真誠、信任)。總的來說，應該主觀大過客觀成分居多吧；這跟選擇人生的另一半沒什麼不同，英俊瀟灑，美麗大方，機會總是比較大一點，不是嗎？然後先友後婚嘛。雖然可能因為個案不同，有不一樣的情境分析，但煇哥相信，不管是哪一個行業尋找合作夥伴的過程，應該都八九不離十吧。
我們的第一類接觸，從擇友到訂婚，再解除婚約，前後拍拖將近10個月，煇哥也從一個完全不了解越南的台灣郎，到對越南有一個深刻體認的商務客。參與無數的談判會議，箇中三昧，實不足為外人道也！但是過程也頗為曲折，煇哥提供精彩四部曲，僅供看倌參考與學習。
擇友—
根據情資，越南主要的系統整合商(system integrator；SI)有以下四家中大型的公司以及無數的軟體服務商，我們也就按圖索驥一一拜訪：
CMC www.cmc.com.vn
HPT www.hpt.vn
經過初步的會談與參訪，從上面的名單中圈選了一家與我們理念最接近的服務商進行深入會談，再進入密集交流。上述四家以CMC阿明(Ha The Minh[下圖])董事長表現最積極，甚至在2007年的颱風天還特別飛到台灣，親自拜訪精誠內湖總部聽取簡報並與領導們會面，第一手了解我們軟、硬實力，同時也展現他的誠意。事後阿明董事長表示因為過去有許多空殼公司，到越南來招搖撞騙，因此親訪我們正是要避免類似的情況，貽笑大方不說，浪費時間和金錢。阿明的精明與務實由此可露出些許端倪。50多歲的阿明董事長成長於戰亂的河內，小時逃過美軍的轟炸，年輕時曾負笈匈牙利6年，學習電機，他說當時滿口流利的匈牙利語如今也全還給老師了。煇哥曾很幼稚的問他，為啥當時選擇匈牙利而不選擇蘇聯呢？他說：「那時國家送你去哪裡，就得去哪裡，沒得選擇」。阿明的老哥則被送到蘇聯(據阿明說一流人才留學蘇聯)，拿了數理博士回來，現在河內的某大學任教，目前薪水大概只是阿明的零頭吧。言歸正傳，雙方密集互動6個月後，終於擊出漂亮的一壘安打；於是行禮如儀，雙方畫押，簽下本公司第一個與越商的「合作意向書」(Memorandum of Understanding； MOU)，所以煇哥稱這為第一部曲：擇友。(下回待續)
2008年精誠資訊與越南CMC簽署合作意向書。精誠資訊林隆奮總經理(左)阿明董事長(中後，白襯衫黃領帶者)攝於河內CMC(舊)總部。
沒有留言:
張貼留言